<< 어떻게 원하는 것을 얻는가(Getting more)>>
협상에 관한 몇가지 원칙과 우리가 착각하고 있었던 부분을 짚어주고 어떻게 하면 협상에서 성공할 수 있는지에 대해 설명해놓은 책이다. 그리고 사람의 심리에 초점을 맞춰서 원하는 것을 얻는 협상법을 제시하고 있다.
이 책은 크게 두 부분으로 되어있다. 우리가 생각하고 것이 원칙과 거리가 있었다는 부분과 원하는 것을 얻는 방법에 대한 부분이다.
첫 파트의 핵심은 12가지 전략의 소개와 이해다. 그리고 목표달성을 위한 끈기와 노력에 대해 강조하고 있다.
열두 가지 핵심전략.
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든것을 목록으로 만들어라
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